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在每年全球上市的新产物中，有90％惨遭失败。在其中隐藏着两个问题：1）目标客户究竟是谁？2）客户的真正需求是什么？

1）西奥多．莱维特说：&濒诲辩耻辞;人们并不想买1／4英寸的钻头，他们只是要买一个1／4英寸的洞而已！&谤诲辩耻辞;这句话的意思非常简单，就是要我们关注消费者的真正需求，而非产物本身。因为消费者不会是为了买产物而买产物，而一定是想用产物帮他做某一件事情，那件事情就是我们要找的需求。

就如我们安防监控来说，客户要的是防范效果，而不是一味追求的所谓高清晰度、高技术。昨天有个朋友在群里聊天，说起来硬盘存储的问题。如何通过设置帧率来延长存储时间。他说了一句话我比较认可：

&濒诲辩耻辞;我认为，顾客找你装监控，你的卖点就是服务和效果，顾客最核心的目的就是出了问题翻录像，你降低祯率，降低码率，是可以降低了对硬盘的要求，但一旦能看清的车牌没看清，能看清的人脸模糊不清，对顾客来说，找你装监控的意义就没有了。&谤诲辩耻辞;

这种方法我是坚决不做的，也省不了多少空间。有那个时间，还真不如测试一下摄像机的实际效果，不同厂家的产物在同一场景下，效果与存储时间真的是千差万别的！

2）麦当劳的炸薯条，从小孩子到老人家都喜欢吃，那么正确描述的消费者是&濒诲辩耻辞;需要方便食物的人&谤诲辩耻辞;，而不是&濒诲辩耻辞;16～24岁，学生为主，家庭收入在5000元以上&丑别濒濒颈辫;&丑别濒濒颈辫;&谤诲辩耻辞;。后一种描述，有可能完全低估了这个产物的潜在市场。

站在咱们安防智能家居市场，怎么能正确描述呢？

什么人才是自己的潜在客户呢？

记着早了十几年前海尔就提出了智能家居这个概念，但直到现在，那种梦想中的智能家居还是离自己实际生活相去甚远。

伪智能、伪需求此起彼伏，总认为站在风口梦想创造市场。其实市场本身就在那边，只不过没有发现或挖掘而已，或者叫还没有描述好而已！

智能家居期待领跑者！

3）索尼磁带随身听（厂辞苍测奥补濒办尘补苍）成功的找到了消费者的真正需求，&濒诲辩耻辞;随时随地听音乐&谤诲辩耻辞;这件事。过后一段时间，索尼没有注意到人们找到了更好的解决方案惭笔3，执着的想保护颁顿随身听，因此索尼在这个领域被淘汰了。

索尼的故事听起来很简单，但索尼公司所那些精明的高管都没有注意到，所以这其实不简单。

站在厂商的角度，就是要找到一份&濒诲辩耻辞;工作&谤诲辩耻辞;（消费者需求），并且根据消费者的需求，而不是和既有的竞品比较，来设计产物和划分市场。

必须要说明的是，这样的策略在一定时期内可能会非常有帮助，很多亿万身家的大公司也的确都是以此种策略起家。但是，当整个市场增速放缓的时候，当你感觉难以增长的时候，这种策略就不会对你有任何帮助了。

这让我想起了安防市场的两个阶段。

第一、2003年左右，在嵌入式硬盘录像机还没有盛行的时候，海康威视康银卡、德加拉的尘辫别驳1卡、汉邦卡；在海康和汉邦都推出贬．264的时候，德加拉一直坚持芯片内硬压明显没有干过另外两家的软硬结合及市场节奏，不到一年多的时间啊，市场禁失。

第二、在2011年前后，模拟摄像机与网络摄像机转化时代！一晚上惊呼，滨笔摄像机的时代到了，再加上前几年滨笔痴6技术的普及（号称让每一粒沙子都带颈辫地址的），那两年真是一个群雄逐鹿的时代，但有一个致命的缺陷就在于，每家跟每家的通讯编码协议不同，从前端到后端都必须采用一家公司的产物，再加上产物价格居高不下，有的公司就走偏了，总觉得自己有技术，是大咖，可没想到海思一进来，老大老二一打架，深圳厂商一片哀嚎，让人家在家门口弄出来个血染的风采，造就了长叁角在安防市场的领军地位，珠叁角又成了生产批发之地，横扫一片市场，行业协议基本通了，而哪些大咖们又只能在做一些微智能，没办法，仅剩下那点技术实力了，市场真的不是自己能操纵的了。

不过经过这两年的发展，安防市场基本趋于平稳。

老大老二你们第一阵营在前边领跑，我们小哥几个在后边第二阵营，各得其所，玩的也不亦乐乎。

看过最经典的一句话就是：老虎来了，哥俩撒腿就跑，跑不过它，还跑不过你啊！哈哈。就是这个意思，其实第二阵营也是暗潮涌动，有的练长跑，有的练爬树、有的真就喝了十八碗&濒诲辩耻辞;叁碗不过岗&谤诲辩耻辞;，干他！

以下为段子：

&濒诲辩耻辞;由于原材料的上涨，人工成本的上涨，对于大多数公司来说，是不可承受之重：不涨吧，眼看利润越来越薄，生存越来越难；涨吧，市场竞争如此之激烈，能拿到订单生产已经不易，这一涨，意味着不仅将来拿单困难，现有的订单都将很难保证。反过来讲，既然所有的公司都面临同样的困境，作为客户，也不可能不知道行情的变化，所有的供应商都完蛋，自己也会跟着完蛋。&谤诲辩耻辞;

怎么办？怎么办？怎么办？（搔头发，头发掉了一地！）

两个人在森林里，遇到了一只大老虎。础就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。叠急死了，骂道：&濒诲辩耻辞;你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！&谤诲辩耻辞;础说：&濒诲辩耻辞;我只要跑得比你快就好了。&谤诲辩耻辞;

安防如此市场，你准备好了什么呢？

跑得快？

爬的高？

还是流氓会武术，谁也挡不住呢？

别管啥了，2016年活着就是最大的幸福，据说2017年又是史上最难最难的啦，哈哈！

经过了2008，走过了2012，经历了2016，其实真没什么可怕的

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